A ciência comportamental não é exata, mas pode te
dar boas dicas de
como conduzir uma conversa, ou do
que as pessoas podem gostar em uma conversa ou em uma pessoa. Confira
alguns truques que podem te dar uma vantagem:
1. Incentive as pessoas a falar sobre elas mesmas
As pessoas amam ser o centro das atenções. Enquanto
a maioria de nós detesta uma pessoa que não para de falar de si mesma e nunca
escuta os outros, deixar que alguém faça exatamente isso pode ser uma tática
excelente para ela gostar de você.
Uma pesquisa da Universidade de Harvard (EUA)
publicada na revista Proceedings of National Academy of Sciences descobriu que
falar sobre nós mesmos, seja em uma conversa pessoal ou através de redes
sociais online como o Facebook ou o Twitter, dispara a mesma sensação de prazer
no cérebro que comida ou dinheiro.
“A autorrevelação é muito gratificante”, disse a
neurocientista Diana Tamir. “As pessoas estão até dispostas a abrir mão de
dinheiro para falar de si mesmas”.
2. Para dar um bom feedback, faça perguntas
Se você usar perguntas para orientar as pessoas até
os erros em seu processo de pensamento, você permite que elas surjam com uma
solução por si mesmas. Assim, elas são menos propensas a se sentir ameaçadas, e
mais propensas a continuar avançando.
Faça as pessoas olharem para suas decisões a partir
de uma reflexão mais profunda. Quanto mais você as ajuda a encontrar suas
próprias percepções, mais eficazes elas podem se tornar. Você estará
substituindo o “feedback de desempenho construtivo”, que vem mastigado, por uma
“facilitação de uma mudança positiva”, que pode ser mais duradoura.
3. Peça conselhos
Jeffrey Pfeffer, da Universidade de Stanford (EUA),
o especialista em persuasão Robert Cialdiniand e muitos outros grandes nomes
recomendam pedir conselhos como uma poderosa forma de influenciar os outros e
fazê-los gostar de você.
“Nova pesquisa mostra que o conselho é uma
estratégia surpreendentemente eficaz para exercer influência quando nos falta
autoridade”, explica Adam Grant, da Wharton School da Universidade da
Pensilvânia (EUA).
Em um experimento no qual as pessoas tinham que
negociar a possível venda de uma propriedade comercial, quando os vendedores
focaram em seu objetivo de conseguir o preço mais alto possível, apenas 8%
chegaram a um acordo bem-sucedido. Já quando os vendedores pediram conselhos
aos compradores sobre como atingir suas metas, 42% chegaram a um acordo
bem-sucedido.
Pedir conselhos incentiva uma maior cooperação e
partilha de informação, transformando uma negociação potencialmente controversa
em um acordo no qual todas as partes ganham.
De acordo com Grant, estudos demonstram que
indústrias farmacêuticas, de serviços financeiros e de seguros são algumas das
mais beneficiadas pelo conselho na hora de influenciar colegas, superiores e
subordinados.
4. A técnica das duas perguntas
Pergunte sobre algo positivo na vida da pessoa.
Depois que ela responder, pergunte-lhe como se sente sobre a vida em geral. Ela
vai estar mais feliz.
Parece bobagem, mas este método é baseado na
pesquisa do psicólogo ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman. Uma resposta
positiva à primeira pergunta vai levar as pessoas a sentirem-se mais positivas
sobre sua vida, em geral, quando você pergunta a segunda questão.
O mesmo padrão é encontrado se uma pergunta sobre as
relações dos alunos com os pais ou das pessoas com suas finanças precede
imediatamente uma questão sobre a felicidade geral. Em ambos os casos, a
satisfação em um domínio particular é passada para a felicidade geral.
Qualquer questão emocionalmente significativa que
altere o humor de uma pessoa terá o mesmo efeito.
5. Repita as três últimas palavras que a pessoa
disse
A escuta ativa é uma excelente tática em
negociações, usada até pela polícia em situações de reféns. E qual é a maneira
mais rápida de fazer escuta ativa sem treinamento?
O especialista em habilidades sociais Leil Lowndes
recomenda a simples repetição. Repetir as últimas duas ou três palavras que a
pessoa disse em um tom simpático joga a bola de conversação de volta para ela e
mostra que você está ouvindo, e interessado. Assim, a pessoa continua a contar
sua história.
É preciso usar a tática com cuidado, mas os
cientistas garantem que é surpreendentemente eficaz.
6. Faça fofocas positivas
Pesquisas científicas mostram que o
que você diz sobre outras pessoas afeta como
os ouvintes veem você.
Elogie outras pessoas e é provável que você seja
visto de forma positiva. Reclame ou fale mal, e é provável que você seja
associado com as mesmas características negativas que você mencionou.
Quando você fofoca sobre outra pessoa, os ouvintes
inconscientemente o associam com as características que você está descrevendo,
transferindo-as para você. Quem é positivo e agradável sobre amigos e colegas é
visto como uma boa pessoa. Quem é negativo e queixa-se constantemente é visto
como uma pessoa não confiável, ou com os mesmos defeitos dos quais tanto fala.
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